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張文明:成就“富立包裝”品牌的戰(zhàn)將
1985年,泗陽。
風(fēng)輕雪緩的初冬日子,一位面容俊朗、稚氣未脫的青年邁著歡快的腳步走出洋河酒廠的大門,17歲的他剛剛從這里接到自己人生中的筆大單——1600萬只的吊牌業(yè)務(wù)。他臉露笑容,不時抬頭看看這場不期而至的瑞雪,難抑心中的喜悅。
三十年過去,1600萬只吊牌對坐擁五家印刷包裝廠的他來講已經(jīng)微不足道??蛇@在當年,卻是他初出江湖賴以打開名酒殿堂的一把“金鑰匙”。推開這座歷史悠久的殿堂的大門,他以靈活的身段在競爭激烈的市場上折沖往返,斬關(guān)奪旗,終于在南北兩千里內(nèi)的郎酒、瀘州老窖、洋河、劍南春、汾酒、沱牌、古井貢、雙溝等一線名酒廠中打響“富立包裝”品牌,成就了一番堪稱輝煌的包裝事業(yè)。
他,就是溫州富立包裝有限公司董事長張文明。
企業(yè)家的起點
有一句在商界廣為流傳的話:銷售是企業(yè)家的起點。放眼中外,我們可以發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)家都是從銷售崗位一步一步干上來的。張文明,就是典型的銷售型企業(yè)家。
初中畢業(yè)后,張文明成為蒼南十萬業(yè)務(wù)大軍的一員,離開家鄉(xiāng)到外地跑業(yè)務(wù)。他年紀雖小,卻很有識見,深知“寧打一口井,不挖十個坑”的道理,認定酒廠生意,就一門心思在這條線上跑。經(jīng)歷了艱苦的“混臉熟,打基礎(chǔ)”階段,張文明開始拿到酒廠的一些包裝外圍訂單。“業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定后,我在家里招了十幾個絲網(wǎng)印刷工,生產(chǎn)自己接的訂單。”張文明對當年辦家庭作坊的情景記憶猶新。
1997年,雙溝酒廠抓住“回歸”商機,在香港推出一款紀念酒,酒盒里放一枚紀念金幣,深受市場歡迎。已經(jīng)跑熟門路的張文明拿到這筆包裝紀念幣訂單,大賺一筆,是為其桶金。“跑營銷的花銷很大,雙溝紀念幣業(yè)務(wù)賺到錢后,我知道要‘守’了,于是買地造廠房,及時擴大了生產(chǎn)。”張文明認為這是其事業(yè)發(fā)展的一個關(guān)鍵點。
有自己的生產(chǎn)“正規(guī)軍”做后盾,他的業(yè)務(wù)越做越好,企業(yè)快速發(fā)展,2007~2012年產(chǎn)值以每年20%~30%的速度遞增。這時,張文明沒有選擇安逸,還是一如既往地跑市場、抓銷售。為了能放下身段跑業(yè)務(wù),他一度隱瞞自己的老板身份,自我介紹是富立包裝的營銷副總。剛開始客戶看著他的熱情勁和敬業(yè)精神,都相信了,后來跑到廠里考察,見張文明的辦公室比誰的都大,而“老板”卻從來都沒有露面,他們才恍然大悟:“老張,你別瞞著了,你就是老板!”到這時,客戶往往已經(jīng)被其敬業(yè)精神所感動,合作水到渠成。
多年的營銷生涯,培養(yǎng)了張文明在企業(yè)經(jīng)營中服務(wù)優(yōu)先的意識。這一點在其產(chǎn)業(yè)布局上可窺一斑。富立包裝北的客戶在北京,南的客戶在川黔邊境,兩地到溫州距離均超過2000千里。為此,張文明在石家莊設(shè)立了富立(河北)公司,在瀘州設(shè)立了瀘州富立包裝(后分為三個工廠),靠近廠家,優(yōu)先服務(wù),打造了一個服務(wù)等邊“金三角”布局,在降低產(chǎn)品運輸成本的同時,也能為客戶提供快捷的服務(wù)。
當問及將這么多名酒一網(wǎng)打盡有沒有什么“訣竅”時,一向精明的張文明臉上露出憨厚的笑容:“哪有什么訣竅,運氣好而已!”
在一旁的辦公室主任張仁華立即“揭穿”:“張總做業(yè)務(wù)有自己的訣竅,他是以自己的真心和付出感動客戶。做業(yè)務(wù)很辛苦,有時候門都進不去,他是用我們溫州人‘說盡千言萬語,走盡千山萬水,想盡千方百計,吃盡千辛萬苦’的四千精神,去攻克一個又一個難關(guān)。”
以質(zhì)為本
張文明配有皮椅的大班臺十分寬大,桌上物件不多,顯得干凈整齊。他在椅子上落座后,習(xí)慣性地面朝南窗,透過玻璃窗望去,就能看到南幢車間外墻“以質(zhì)為本”幾個碩大的美術(shù)字。這,正是富立包裝的立廠方針。
“質(zhì)量是我們企業(yè)的生命線,這么多年來,我們一直都很重視產(chǎn)品質(zhì)量。”張文明說,“所以我們對人才的引進、工藝的改進、設(shè)備的投入一直都很舍得。”2008~2010年期間,富立包裝投入2000多萬元進行技改,使后道生產(chǎn)線實現(xiàn)了自動化。如原先覆膜機一天只能生產(chǎn)2萬個盒子,技改后產(chǎn)量提升至8萬個。機器換人,不僅僅是為了提高產(chǎn)量,更是對更高品質(zhì)的熱切追求。2010年,富立包裝從只做普通紙盒和卡盒,全線轉(zhuǎn)向酒盒包裝。以前的卡盒只能賣一兩塊錢,而一個酒盒的價格至少要十元。
在富立公司,大家都知道老板自己不抓生產(chǎn),但是對質(zhì)量的要求卻近乎苛刻。為了力保品質(zhì),富立包裝聘請業(yè)內(nèi)好的資深印刷工藝師,負責(zé)工藝技術(shù)把關(guān);成立12人的質(zhì)檢部,所有產(chǎn)品全檢出廠。
在富立包裝,每一個新產(chǎn)品從打樣到生產(chǎn),都要經(jīng)過一套嚴格的程序。“我們采用一種新膠水或者是換新油墨,量產(chǎn)前都要進行品質(zhì)測試。”張文明介紹說。比如,采用一種新材料覆膜,一百張樣品覆好,一一編號放在實驗室,一個月后檢驗合格才能投入使用。
以質(zhì)為本意味著對產(chǎn)品瑕疵的零容忍。富立包裝曾經(jīng)購進一臺價值100多萬元的水性膠對裱機,設(shè)備沒用多久,工人發(fā)現(xiàn)裱出來的產(chǎn)品水性太重,800克的紙板還軟塌塌的。張文明知道后,立即重新購置另一品牌的對裱機。
2012年,浙江省包裝印刷行業(yè)協(xié)會在全省范圍組織企業(yè)產(chǎn)品參加全國包裝印刷質(zhì)量評比,富立包裝選送的“十年紅花郎酒盒”在146件參賽產(chǎn)品中脫穎而出,參加預(yù)評的二十多位專家一致認為,這件產(chǎn)品是精品中的精品。在后來的全國評比中,“十年紅花郎酒盒”毫無懸念地榮獲金獎。2013年全國包裝品印刷質(zhì)量評比再度開鑼,富立包裝選送的六件產(chǎn)品,三件分獲金、銀、銅獎,成績之好,令同行嘆服。
優(yōu)異的成績,無疑是富立包裝“以質(zhì)為本”理念的佳體現(xiàn)。也正是真正的“以質(zhì)為本”,讓富立包裝在郎酒集團從只做普通酒盒,升為大的包裝供應(yīng)商。
取舍進退
“我只做一線名酒的包裝,哪里有名酒廠我就往哪里跑。”三十年來,赤水河岸、燕趙舊地、項羽故鄉(xiāng)、曹操梓里……凡是名酒產(chǎn)處,皆有其行止。如今跟富立合作的名酒廠,一雙手都數(shù)不完:叢臺、雙溝、洋河、全興、郎酒、瀘州老窖、劍南春、沱牌、紅星、牛欄山、汾酒、古井貢……建國以來,歷年所評名酒品牌,出現(xiàn)在富立公司展廳的將近總數(shù)的三分之二。
在構(gòu)建自己的名酒包裝天地時,張文明充分表現(xiàn)出了溫州商人的精明與靈活。成功的案例自不待言,即便是沒達成合作的案例,也能見其心機獨運的一面。有一年,富立包裝拿到了某企業(yè)的訂單打樣,對于這家全國營收的企業(yè),張文明對其巨量的包裝業(yè)務(wù)早就“圖謀已久”。在打樣的過程中,張文明發(fā)現(xiàn)這家單位對供應(yīng)商的硬件有著近乎苛刻的要求,按說富立的條件也夠,但做起來會比較累。思量再三,張文明果斷中止合作,暫時放棄這個客戶。“那個時候,富立已經(jīng)拿到了郎酒和瀘州老窖的訂單,我覺得與其全力與一家企業(yè)合作,倒不如守著洋河、郎酒和(瀘州)老窖。”果然,幾年之后,富立所守的洋河、郎酒等幾個品牌,營收排名分別從第七名、第十二名如有神助般大步向前,與瀘州老窖一起,占據(jù)白酒營收前五名中的三席。這種量力取舍,顯然是較優(yōu)的市場博弈策略。
2012年,白酒行業(yè)如日中天,全面轉(zhuǎn)產(chǎn)酒盒的富立包裝每天出貨量高達15萬套、產(chǎn)值150萬元。正當張文明拔劍四顧、欲上層樓之時,一場寒流不期而至。2013年,隨著中央八項規(guī)定和軍委禁酒令先后出臺以及經(jīng)濟的下行趨勢,為期十年的的白酒黃金周期戛然而止,以政商群體為消費群的白酒首當其沖,短時間內(nèi)銷量銳減。
形勢冰火兩重天,富立包裝何去何從?
“我們沒有選擇不做,我們選擇了應(yīng)變堅守。”已經(jīng)見慣白酒行業(yè)風(fēng)浪的張文明說,“現(xiàn)在,活下去才是企業(yè)的目標。”在市場巨變面前,富立包裝立即組織技術(shù)人員,開發(fā)具有特色的新型普通酒盒,重新拾起普通紙盒和卡盒的生意。當前形勢下,等米下鍋的包裝企業(yè)為數(shù)眾多,普通酒盒的生意競爭更為激烈。所幸,由于富立包裝在行業(yè)內(nèi)的良好口碑,幾個工廠一直保持著滿意的開工率。
個性溫商
個性直爽的張文明坦言自己不喜歡讀書,“每個人有自己的思路,如果都聽老師的,大家的企業(yè)怎么辦?”他不無幽默地反問道。
相對于關(guān)掉一切通訊設(shè)備的封閉式研修,張文明更喜歡在生活中學(xué)習(xí)、在瑣事上開悟。世事洞明皆學(xué)問,人情練達即文章,生活中一些看似尋常的小事,也能引發(fā)他對企業(yè)管理的思索。比如在美國一家酒店吃自助早餐,他拿起一個水煮雞蛋習(xí)慣性地在桌子上敲打蛋殼,發(fā)出較大的聲響。和顏悅色的餐廳服務(wù)員注意到后并未加以制止,而是立即拿著一條潔白的濕毛巾,禮貌地墊在他的桌子上,這樣,就不會因為敲雞蛋的聲音響而影響其他人就餐。他立即領(lǐng)悟到這就是以顧客體驗為導(dǎo)向的服務(wù),回到公司后立即提出“以客為尊,用心至誠”的服務(wù)理念。
在周邊許多企業(yè)紛紛攘攘涉足多元化經(jīng)營時,張文明卻牢牢把定自己的“一畝三分地”,大的對外投資不過是瓦楞包裝和包裝材料等專業(yè)內(nèi)領(lǐng)域,而且他本人堅決不參與管理。“我只投資,不參與管理,”張文明說,“我看中的人,就會相信他的經(jīng)營能力。”
與之一脈相承的是,張文明在自己的企業(yè)管理中也崇尚授權(quán)。在公司中,張文明只管銷售和財務(wù),其他幾個部門的權(quán)力一放到底。放權(quán)的部門各自“脫鉤”以相互制約,如生產(chǎn)部不能干涉采購部,采購部不能干涉財務(wù)部,反之亦然,職權(quán)分明,責(zé)任清晰。“我這個人喜歡相信別人,我相信你就徹底放權(quán)給你。”張文明說,“我的幾個廠長幾乎不用打電話向我匯報請示。如果大家都找我,我一個人怎么可能管得住五個廠1600多人?”
張文明對員工很好,誰家遇到困難可以找廠里的工會幫忙,員工借三萬、五萬是常有的事情,他自己也經(jīng)常從口袋里掏摸幾千元幫助困難員工。張文明認為,很多時候員工看重的并不是錢,而是關(guān)心與被尊重。所以,富立包裝的員工離職率一直很低,近五年來,除一名被辭退的機長外,沒有一個人離職或跳槽。在這個高離職率的行業(yè),能做到這一點十分不易。
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