【ppzhan摘要】印刷耗材是印刷行業(yè)發(fā)展的基本原料，雖然它的好壞直接關(guān)系著成本的質(zhì)量以及對環(huán)境的影響，但是因為成本的關(guān)系，我國用戶還是熱衷于成本較低的兼容耗材而不是原配置的耗材。這對于富士施樂這樣的企業(yè)而言是一個巨大的損失，所以今年，富士施樂針對中國用戶的不同需求，推出了具競爭力的低價耗材套裝。
　　
　　中國的打印機市場非常獨特，尤其是激光打印機，低端產(chǎn)品價格低廉，但是后期耗材卻相對較貴，用戶無奈選擇成本較低的兼容耗材，而這又與打印機廠商的初衷相違背，同時也與國外市場的盈利模式形成較大的反差。富士施樂打印機在今天的新品發(fā)布會上，宣布了988元的彩色碳粉耗材套裝，那么這樣的價格策略對富士施樂有著怎樣的意義呢？
　　
　　富士施樂（中國）有限公司副總裁/打印機事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷認為：“中國市場和國外市場有很大的差別，主要體現(xiàn)在耗材的連接率上，國外的耗材連接率遠遠高過中國市場，比如富士施樂、惠普，在激光打印機和噴墨打印機領(lǐng)域，從機器和耗材的銷售額的比例上看，國外市場通常的銷售額遠遠大于機器的銷售額，低的比例起碼是2：1，有些國家能做到5：1，一份機器的營業(yè)額能帶來2-4份后續(xù)需求的營業(yè)額，在機器毛利低的同時，墨水、墨粉和增值服務(wù)的利潤比較高。這是成熟國家的普遍盈利模式，國外流行的外包服務(wù)，送機器，按張收費，也由于在國外有很強的知識保護體系”。
　　
　　中國整個市場有一個大環(huán)境的因素，機器的銷售額一般大于或遠大于耗材的銷售額，從過去的盜版盤開始，像衣服的品牌，走這樣的模式，和中國的發(fā)展狀況是緊密相關(guān)的，主要的墨水和墨粉的生產(chǎn)基地，為中國市場和國外市場提供了很好的原材料，這么多年習(xí)慣了買原廠的機器，普遍性的使用非原廠的耗材，也有廠商沿用了上整體的銷售戰(zhàn)略，在中國的實際環(huán)境中，明顯的水土不服。
　　
　　富士施樂中國公司，一年多前，為中國市場定制的龍井系列，機器定價和單張成本都很好，CP105和CP158系列打印機，在設(shè)計的出發(fā)點沒有過多的考量，2年前中國市場推出了機器綁定耗材的策略，嘗試給用戶一種新的解決方案，兼顧了廠商的盈利的模式。后期發(fā)現(xiàn)這個方法不太成功，一個大的阻力是代理商不認可，用戶很認可，在電子商務(wù)網(wǎng)站銷售很好，105系列有很多可取之處，很多地方都在賣105系列，得到反饋很好，可能這個市場今年看來并非大眾市場，這是當時考慮欠周到的地方。
　　
　　回到耗材市場，當富士施樂面向三四級市場時，用戶普遍覺得打印機和耗材綁定的價格偏貴，每一層的渠道會加價，真正的利潤并非我們設(shè)想的較薄的利潤，一開始叫好不叫座，我們在一年多前，我們推出了1 1也推出了1 0，用戶還是很認可這個方式，因為代理商的壓力問題，還是受到一些限制，遇到挫折之后，這個理念并沒有改變，我們還是期望再一次嘗試這個市場，給用戶一個能承受得起的耗材，是一個理想化的模式，是我們的理想，也是我們的夢想。如果一個機器是環(huán)保的，那么用的耗材是不環(huán)保的，就像如果車是環(huán)保的，用的油是不環(huán)保的，我們的夢想是提供可靠的物廉價美的產(chǎn)品提供給用戶。
　　
　　包括黑白機器和低端的彩色激光機，在打印機業(yè)界，低端機一般是機器便宜，耗材貴，機機器貴，單張成本便宜。富士施樂嘗試低端機放下身段，將耗材定在一個合理的盈利范圍內(nèi)服務(wù)市場，按照市場需求做事，中國定制、中國制造模式成為富士施樂的理念，這也是富士施樂的一個開端。
　　
　　富士施樂中端機耗材銷售開始嘗試耗材包和大容量耗材的機器，降低客戶成本，提升代理商盈利的機會，富士施樂不斷去嘗試，推出1000頁容量黑色碳粉，彩色激光推出700頁容量的彩粉，黑粉的容量三倍于彩粉的容量，根據(jù)黑粉和彩粉銷售的比例來定制，這樣的一套模式，富士施樂是家將彩激光整套耗材成本降到1000元以內(nèi)的品牌，希望大幅提升富士施樂的耗材連接率，對客戶和合作伙伴、廠商，期望追求三贏的模式，中國客戶非常關(guān)注單次購買成本，所以無論是單位或個人次購買時，更在意次購買的成本，尤其是在中低端機的市場。
　　
　　針對中國打印機與耗材市場的特殊情況以及富士施樂新策略，蘇雷總結(jié)道：“我們的策略兼顧了中國客戶的市場和需求，大印量用戶有大印量的需求，小印量有小印量的需求，富士施樂都能滿足用戶的需求”。
　　
　　在近日舉行的2013年打印機渠道大會暨新品發(fā)布會上，富士施樂不僅發(fā)布了全新的打印機產(chǎn)品，還推出了夢打印解決方案，從無線打印前沿技術(shù)來看，目前已經(jīng)有廠商提出了更新的無線打印解決方案，比如NFC近距離無線打印，富士施樂打印機是否也在進行類似功能的開發(fā)，何時會上市？
　　
　　蘇雷認為：“富士施樂一直在關(guān)注移動互聯(lián)，只有我們的打印追上市場的變化，專門針對市場熱的蘋果設(shè)備的Airprint，針對安卓系統(tǒng)做了APP，這塊一直在追蹤前言市場趨勢，也需要跟市場追求平衡，這也是前幾年在國外已經(jīng)推廣WiFi設(shè)備，從現(xiàn)在看來，現(xiàn)在是一個很好的時機，富士施樂在中國市場盡快搶占一個至高點，這次發(fā)布了好幾款與無線技術(shù)相關(guān)的設(shè)備，我們會非?？捎^和仔細的關(guān)注市場，也要評估是否對客戶好的解決方案，有時候未必一個新技術(shù)對客戶具有幫助的產(chǎn)品”。
　　
　　通過今天的大會以及與富士施樂打印機的蘇雷的溝通中，我們不難看到，富士施樂以滿足中國用戶的實際需求為導(dǎo)向，大膽嘗試新的營銷模式，正在積極的改變現(xiàn)有游戲規(guī)則，在技術(shù)上不斷完善拓展富士施樂技術(shù)平臺，在技術(shù)上做市場的者，功能上積極開發(fā)無線打印、文件處理，迎接移動互聯(lián)，從而期望改變游戲規(guī)則，大幅降低用戶的成本，如蘇雷所言：“富士施樂今天再一次在中國市場做創(chuàng)新，希望中國用戶從今天開始，從擁有富士施樂打印機開始，使用原裝碳粉”。
　　
　　富士施樂在今天舉行的2013年打印機渠道大會暨新品發(fā)布會上，與來自全國三百余家的經(jīng)銷商代表分享了富士施樂打印機渠道業(yè)務(wù)的成績及發(fā)展戰(zhàn)略。會上，富士施樂還宣布推出了“夢打印”解決方案以及具有無線打印、Google云打印、蘋果AirPrint功能的打印機及多功能一體機...