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瑞安市鴻海教你解決銷售中碰到的價(jià)格問題
點(diǎn)擊次數(shù)：1678 發(fā)布時(shí)間：2010-8-19
在營(yíng)銷的領(lǐng)域里，我算是一個(gè)新手，初來乍到，幾個(gè)月下來，“營(yíng)銷”看似簡(jiǎn)單的兩個(gè)字，其內(nèi)在含義極為深?yuàn)W。在營(yíng)銷過程中，zui常見的一個(gè)問題就是“價(jià)格”，當(dāng)你報(bào)價(jià)時(shí)，客人總會(huì)說“哪家，哪家的都比你的便宜好多”也許吧，我做為 一個(gè)營(yíng)銷人員，不能評(píng)價(jià)別人的產(chǎn)品，特別是同行，我想這是zui基本的營(yíng)銷素質(zhì)。個(gè)人覺得，銷售過程其實(shí)存在三種“關(guān)系”，
其一為物質(zhì)利益，相對(duì)來講這是zui基礎(chǔ)的，你的產(chǎn)品可以給客人帶來怎樣的效益，包括你產(chǎn)品的功能，性能，效率，產(chǎn)量等方面，其二為過程利益，與客戶接觸時(shí)能讓對(duì)方產(chǎn)生一種新的理念，讓對(duì)方認(rèn)可你的產(chǎn)品，讓他們覺得你的產(chǎn)品可以解決他們現(xiàn)有的問題，其三就屬關(guān)系利益了，在他們接受而且使用你們的產(chǎn)品時(shí)，能讓他們賺到更多的錢。
就拿我的一個(gè)客戶來舉例吧，他是一個(gè)紙批發(fā)商，本來他都是從市場(chǎng)上買現(xiàn)成的平張紙來銷售，之后他買了一臺(tái)我們整理橫切機(jī)自己購(gòu)卷紙來加工，原本還要付加工費(fèi)的他，現(xiàn)在還可以自己幫別人加工收取加工費(fèi)，再加上卷紙的成本比平張紙的成本要低，這就大大增大了他的利潤(rùn)空間，讓他們感覺到了價(jià)值的體現(xiàn)，有了更大的成就感！其實(shí)在這個(gè)新產(chǎn)品層出不窮的社會(huì)里，很多方面的原因如：“生產(chǎn)工藝，科技含量，生產(chǎn)設(shè)備，材料，售后服務(wù)”等都可以形成價(jià)格上的差異,表面看似一樣的東西,其實(shí)不然,,,,,,往往因?yàn)檫@些因素就有越來越多的人“貨比三家”，可有很多人殊不知，在“貨比三家”的同時(shí)他們浪費(fèi)的時(shí)間，精力，交通費(fèi)用，咨詢費(fèi)用等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于那一點(diǎn)價(jià)格差異，幸運(yùn)的人，到zui后買到了自己稱心如意的產(chǎn)品，可是也有很多人在后悔自己的選擇，總而言之，我個(gè)人認(rèn)為，貨比三家也好，價(jià)格問題也罷，不能太片面的下定論，有很多人會(huì)因?yàn)閮r(jià)格上的差異，就連一個(gè)“機(jī)會(huì)也不會(huì)留下”，其實(shí)有時(shí)候他們自己也失去了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。