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從日進斗金到大打價格戰(zhàn)，傳統(tǒng)耗材企業(yè)如何彎道超車？
——訪深圳市壹辦公科技股份有限公司董事長吳平
吳平
深圳市壹辦公科技股份有限公司董事長
“目睹了打印耗材行業(yè)的惡性競爭，價格戰(zhàn)打得非常累，我認為這樣下去沒有未來。”——吳平
“目睹了打印耗材行業(yè)的惡性競爭，價格戰(zhàn)打得非常累，我認為這樣下去沒有未來。”深圳市壹辦公科技股份有限公司(下稱壹辦公)董事長、總經(jīng)理吳平先生先生在談及企業(yè)轉(zhuǎn)型的契機時，對當時打印耗材行業(yè)的狀況直言不諱。
2003年8月，在海軍南海艦隊服役9年多后，吳平先生在企業(yè)家龔曉劍的之下進入打印耗材行業(yè)。二人于2004年在深圳創(chuàng)辦了一家硒鼓廠，由于當時上游原材料不成熟，導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，硒鼓廠被迫歇業(yè)。2007年7月，二人決定再度嘗試，創(chuàng)辦了一家墨盒廠。由于正值行業(yè)紅利期，原材料等漸趨成熟，墨盒廠運營業(yè)績喜人，硒鼓廠也于2010年9月重新投入運營。業(yè)界把2007-2012年稱之為打印耗材行業(yè)的“黃金期”，行業(yè)發(fā)展勢頭強勁，熙熙攘攘，日進斗金。“當時打印耗材的利潤可觀，凈利潤可高達30%-50%。”吳平先生回憶道。
行業(yè)紅利期不會永遠存在。隨著希望在打印耗材市場分一杯羹的企業(yè)越來越多，市場漸趨飽和。加之外部環(huán)境的壓力持續(xù)膨脹，打印機原裝廠商為了捍衛(wèi)自身在打印耗材市場所占份額，費盡心思建立壁壘，其中包括通過技術(shù)創(chuàng)新、抬高通用打印耗材產(chǎn)品進入市場準入門檻的技術(shù)壁壘，以及通過申請來保護自身知識產(chǎn)權(quán)，同時向通用打印耗材企業(yè)發(fā)起法律訴訟的法律壁壘。
內(nèi)憂外患交迫，為了迅速在白熱化的通用打印耗材市場中爭奪市場份額，各大企業(yè)紛紛打起了“價格戰(zhàn)”。然而，依靠壓縮利潤和降低品質(zhì)來短時間贏得市場的做法并不能增加客戶“黏度”，也不利于企業(yè)的成長，甚至?xí)ζ髽I(yè)造成致命打擊。
轉(zhuǎn)型風(fēng)口 洞悉機遇
行業(yè)飲鴆止渴之舉令吳平先生憂慮不已，他意識到“價格戰(zhàn)”并非企業(yè)的出路。此時，一個趨勢引起了他的注意。2014年3月，十二屆*二次會議期間，*代表就《政府采購法》修法議案聯(lián)名提案。其中一名代表從建立政府采購網(wǎng)上商城、優(yōu)化政府采購程序、完善政府采購監(jiān)督機制等三方面對政府采購工作的改進提出了建議。他認為，政府采購應(yīng)緊跟電子商務(wù)發(fā)展形勢，參照淘寶網(wǎng)、京東商城等網(wǎng)購模式，以有效、有序、規(guī)范競爭為原則，開發(fā)網(wǎng)上商城。緊隨其后，2014年9月，政府采購信息報/政府采購信息網(wǎng)在河南召開了第九屆全國政府采購監(jiān)管峰會，在會上，*政府采購辦公室時任主任王瑛提出了一個觀點，提倡發(fā)展電子商城。同日，*國家機關(guān)政府采購電子商城也隨后上線。
“政府的文件就是導(dǎo)向，”吳平先生坦言：“B2C(企業(yè)對個人，即企業(yè)通過電子商務(wù)的方式與消費者進行交易)發(fā)展了十幾年，京東、淘寶、天貓的地位難以撼動，(B2C)很難有新的突破。但是政府電商代表什么？它代表的是B2B(企業(yè)對企業(yè)，指企業(yè)間通過電子商務(wù)的方式進行交易)電商，我相信隨著政府采購電商的興起，一定會帶動集團采購電商的興起。我當時就看到了B2B的突破口。”吳平先生果斷說道：“我認為機會來了，企業(yè)必須轉(zhuǎn)型。”
傳統(tǒng)打印耗材企業(yè)的突圍與逆襲
經(jīng)歷了數(shù)年的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整、團隊架構(gòu)完善以及經(jīng)營管理制度規(guī)范，如今的壹辦公發(fā)展勢頭良好，不僅成功開發(fā)了辦公行業(yè)共享電商平臺、合約采購系統(tǒng)、SAAS系統(tǒng)、政府供應(yīng)商等軟件，更通過了ISO9001企業(yè)質(zhì)量認證體系、ISO4000企業(yè)生產(chǎn)環(huán)境認證體系、CNAS/GMC/ROSH/EDI/ICP等多項行業(yè)認證，獲得了*的認證。至今，壹辦公擁有兩項、兩項國內(nèi)發(fā)明、七項實用新型和七項軟件著作權(quán)等。
壹辦公由一家傳統(tǒng)打印耗材生產(chǎn)制造商，短短數(shù)年，成功轉(zhuǎn)型為一家在大辦公行業(yè)頗具名氣的電商企業(yè)，這得益于企業(yè)掌舵人對市場的深刻理解與洞察。吳平先生表示，壹辦公在辦公行業(yè)共享電商平臺經(jīng)營了17大品類產(chǎn)品，其中包括1,028多個品牌，逾30,000種商品，囊括了辦公耗材、辦公紙張、辦公文具、電腦數(shù)碼、辦公設(shè)備、辦公電器、辦公家具，勞保安防、辦公生活等領(lǐng)域。該電商平臺解決了大辦公行業(yè)的諸多痛點，從基于共享經(jīng)濟模式的供應(yīng)鏈、資質(zhì)、辦公軟件，到基于優(yōu)化管理的平臺訂單發(fā)包、加盟商訂單與客戶托管、一鍵代發(fā)、平臺與廠家返利、團體采購、三級分銷體系、共享品牌，再到基于專業(yè)服務(wù)的金融、培訓(xùn)、全國的倉儲物流網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)體系等，壹辦公皆提供了理想的解決方案。
2017年12月7日，由《公共采購》雜志和公共資源網(wǎng)聯(lián)合主辦的“2017(第四屆)全國公共資源交易年會”在北京召開。壹辦公獲得了“2017年度全國公共資源交易受歡迎企業(yè)”獎項。同月22日，由《公共采購網(wǎng)絡(luò)電視臺》暨中國公共資源交易跨區(qū)域合作聯(lián)盟聯(lián)合舉辦的年會在北京召開，壹辦公獲得了“2017年度全國公共資源交易具影響力電商品牌”。
“壹辦公有別于線下渠道的低價拋售，我們借助電商平臺，瞄準中企業(yè)客戶如政府、集團的市場，繞開渠道進行直供，實現(xiàn)盈利與管理的共贏。”吳平先生介紹道。
據(jù)悉，壹辦公目前擁有來自各行業(yè)的客戶3,000多家，其中包括深圳市政府、廣州市政府、四川省各級政府、山西省各級政府、長沙市政府、中國移動、京東集團、恒大集團、交通銀行和深圳地鐵等大型政企客戶。
吳平先生透露，壹辦公作為京東廣東省的戰(zhàn)略合作伙伴，雙方經(jīng)過長達8個月的談判和篩選，壹辦公成為其廣東省的城市服務(wù)商。京東在B2B業(yè)務(wù)上，借助壹辦公強大的輻射(全國超過300個城市)落地服務(wù)能力，為京東廣東省的重要大型企業(yè)客戶提供售后服務(wù)。“能夠獲得京東的認可，說明我們獲得了行業(yè)的認可。”對此吳平先生頗為自豪。
轉(zhuǎn)型路上步履維艱
壹辦公一路走來并非平坦。2015年初，由于一個社會突發(fā)事件，深圳建設(shè)銀行為規(guī)避風(fēng)險，對保理業(yè)務(wù)進行收緊，大范圍對保理業(yè)務(wù)客戶緊急抽貸，其中就包括壹辦公。當時壹辦公正在擴張，“擴建廠房、重新裝修、開新模具，耗光了2,000萬的現(xiàn)金流，緊接著銀行抽貸了1,700萬。”吳平先生感慨道。接著，壹辦公籌備新三板上市也并不順利，融資未果，在上市掛牌、規(guī)范上還花費了巨額資金，資金嚴重告急。
剛進入辦公耗材市場的壹辦公，目標客戶定位不準確，在商業(yè)模式上更類似于B2C的小B2B業(yè)務(wù)，而非大B2B業(yè)務(wù)。吳平先生透露，當時壹辦公每月增長幾百家企業(yè)客戶，表面上數(shù)據(jù)喜人、形勢紅火，實則每年虧損上千萬，他更是抵押了自住物業(yè)以獲貸款，幫助企業(yè)度過難關(guān)，直到后融資成功。
2017年6月27日，蘇州恒久光電科技股份有限公司(下稱蘇州恒久)以人民幣21,982,118.4元成功認購壹辦公發(fā)行新股中的4,414,080股，認購股份后所持有的股份占壹辦公發(fā)行股份完成后股本總額的27.5%。此外，另有兩家基金共同投資了800萬元，壹辦公獲得了總計約3,000萬元的投資。談及與蘇州恒久的合作，吳平先生表示這是一個雙向選擇，除去上市經(jīng)驗以及資本力量，蘇州恒久與壹辦公未來在產(chǎn)業(yè)協(xié)同上也大有可為。
核心競爭力奠定市場地位
在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域，面對京東、蘇寧這些強大的對手，壹辦公如何贏得市場甚至*？吳平先生提到：“‘我可以改變這個行業(yè)的什么？’、‘我可以給行業(yè)帶來什么？’以及‘我們跟對手有什么不同？’是壹辦公團隊經(jīng)常自省的三個問題。”他表示，壹辦公作為一家技術(shù)型企業(yè)，擁有獨立的技術(shù)研發(fā)運營團隊，技術(shù)、軟件開發(fā)能力是一個重要核心競爭力；其次是商業(yè)模式，壹辦公的共享電商平臺是一個理念更為*的模式，更受市場青睞；后是團隊，壹辦公團隊具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗，對行業(yè)認知深刻、獨到，同時具有創(chuàng)新精神。吳平先生接著說道：“未來，壹辦公還將有另一重要發(fā)展方向，就是壹辦公金融。如何幫助合作伙伴借助資本的力量實現(xiàn)企業(yè)騰飛，是我們目前正在考慮的問題。”
傳統(tǒng)行業(yè)的出路
砥礪前行，不忘回首。談及壹辦公的“老本行”打印耗材行業(yè)，吳平先生認為，從產(chǎn)業(yè)角度看，并購重組將是打印耗材企業(yè)未來的發(fā)展趨勢。“未來，打印耗材行業(yè)將會呈現(xiàn)‘3+2’的格局，即三家上市集團加兩家中型企業(yè)，再加上部分小微企業(yè)。”
吳平先生表示“價格戰(zhàn)”并非出路，基于上市企業(yè)追求利潤的天然屬性，盈利與發(fā)展才是終目標，而塑造自主品牌才是企業(yè)實現(xiàn)該目標的佳手段。他強調(diào)：“未來，*、高品質(zhì)和價格中端的產(chǎn)品才會贏得市場。”
近年來，隨著國家“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等概念的提出，市場經(jīng)濟、國家調(diào)控和環(huán)境保護多重需求之下，經(jīng)濟新常態(tài)不期而至，中國傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型著實勢在必行。然而傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級并不是新課題，在每一次轉(zhuǎn)型的風(fēng)口，總有一些企業(yè)倒下，而另外一些卻以更健康的姿態(tài)走到臺前。壹辦公變革重構(gòu)之路取得了如此顯著的成就，關(guān)鍵的因素就是企業(yè)掌舵人對市場發(fā)展趨勢的敏銳度與洞察力。正如吳平先生所言，雖然當前經(jīng)濟新常態(tài)帶來很多嚴峻挑戰(zhàn)，亦蘊藏著許多機遇。在這個歷史性的轉(zhuǎn)折時刻，所有企業(yè)都有機會站在同一個起點上進行公平競爭。
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