導(dǎo)讀：商務(wù)印刷業(yè)務(wù)存在兩類客戶，一種是直接客戶（印刷品需求方），另外一種是代理商（印刷業(yè)務(wù)中間商）。兩類客戶需求的優(yōu)先級(jí)不同，對(duì)印刷的發(fā)展造成了困惑。

      商務(wù)印刷業(yè)務(wù)存在兩類客戶，一種是直接客戶（印刷品需求方），另外一種是代理商（印刷業(yè)務(wù)中間商）。直接客戶大多對(duì)印刷品理解的專業(yè)程度不夠，對(duì)價(jià)格不敏感。他們對(duì)印刷廠的需求主要是服務(wù)、品質(zhì)和價(jià)格。而大多數(shù)代理商對(duì)印刷的理解更專業(yè)，他們對(duì)印刷廠的要求依次為價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)。兩類客戶需求的優(yōu)先級(jí)不同，對(duì)印刷的發(fā)展造成了困惑。

      商務(wù)印刷訂單以瑣、碎、雜為主，每單金額在200元~20萬(wàn)元，借鑒開(kāi)心印過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)推測(cè)，如果一個(gè)年產(chǎn)值在3000萬(wàn)的商務(wù)印刷公司，日均處理訂單數(shù)30個(gè)，那么公司平均每個(gè)訂單金額要在3000元左右。假設(shè)客戶的訂單均為上門生意，印刷公司處理客戶訂單的客服工作人員在10人左右，且工作量很大。即使一個(gè)200元的印刷訂單也要為客戶報(bào)出不同紙張、不同工藝、不同數(shù)量、不同交貨方式的印刷報(bào)價(jià)，一個(gè)印刷訂單通常要計(jì)算5次以上。復(fù)雜的訂單還需要和公司內(nèi)部各個(gè)部門協(xié)調(diào)后才能夠做出結(jié)果。

      如此可見(jiàn)，印刷廠的人均印刷產(chǎn)值是很低的，一個(gè)1000元的訂單即使有50%的毛利潤(rùn)，對(duì)于印刷廠而言也是虧損的。因此很多商務(wù)印刷廠對(duì)小訂單是既愛(ài)又恨，愛(ài)其*率，恨其無(wú)法做出規(guī)模效應(yīng)，單筆訂單虧損。

      此外，傳統(tǒng)商務(wù)印刷公司都是通過(guò)業(yè)務(wù)員獲得市場(chǎng)的印刷訂單，印刷廠的營(yíng)銷核心大都掌握在業(yè)務(wù)員手里，印廠對(duì)印刷業(yè)務(wù)員的態(tài)度很矛盾。一方面，印廠希望業(yè)務(wù)員做大做強(qiáng)，給印廠帶來(lái)效益；另一方面，商務(wù)印刷沒(méi)有太多的技術(shù)壁壘，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，印廠擔(dān)心擁有大量客戶資源的業(yè)務(wù)員做大后跑路。

      同時(shí)，商務(wù)印刷屬于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)奪訂單，很多商務(wù)印刷廠常常忍受客戶各種長(zhǎng)時(shí)間的賒賬期。辛苦經(jīng)營(yíng)一年，工廠盈利與否還要看年底催賬的結(jié)果，每次結(jié)賬可能還會(huì)被客戶抹去零頭，或被各種理由推遲，一旦客戶公司倒閉，損失的都是印廠的純利。

      不斷增加的人工成本亦讓印企舉步維艱。員工流動(dòng)頻繁增加培訓(xùn)成本，同時(shí)，人工成本每月都在不停增加，老員工的加薪、社保的普及與低工資的提高……印廠只有想辦法降低用工數(shù)量才能控制住人力成本。