導(dǎo)讀：在信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中把商品分為搜尋商品和經(jīng)驗(yàn)商品：商品的特性可通過(guò)購(gòu)買時(shí)的觸摸、掂量和視查來(lái)辨別的稱為搜尋商品，如日常用具、衣物等；而那些需要在使用一段時(shí)期后才能辨別和了解其特性的稱為經(jīng)驗(yàn)商品，二手機(jī)械設(shè)備就是一種典型的經(jīng)驗(yàn)商品。
　　
　　一、二手機(jī)械交易的影響
　　
　　因?yàn)槎质袌?chǎng)交易的是使用過(guò)的商品，這類商品必然存在難以度量的價(jià)值折舊，而經(jīng)驗(yàn)商品的二手交易，因其準(zhǔn)確特性要在使用一段時(shí)期后才能辨別。客戶缺乏設(shè)備的折舊程度、性能、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)等信息，如果要取得有關(guān)的手信息，成本往往太高，而且十分困難，導(dǎo)致他們購(gòu)買決策的依據(jù)往往只能是價(jià)格。但事實(shí)上，價(jià)格太高，沒(méi)有人買，而價(jià)格太低，好質(zhì)量的二手機(jī)械不愿意賣。二手設(shè)備供應(yīng)商方面，在二手設(shè)備銷售信貸中，由于不了解客戶的實(shí)際收入水平及信用情況也常常導(dǎo)致利益受損。
　　
　　出現(xiàn)客戶與二手設(shè)備供應(yīng)商雙方交易利益受損的主要原因在于，掌握信息的一方會(huì)侵害對(duì)方的利益而謀求自己的利益。而處于信息劣勢(shì)的一方，也并不一定輕易地被欺騙，他知道對(duì)方在乘機(jī)謀利，因此對(duì)二手交易都持懷疑態(tài)度。這樣造成工程機(jī)械二手交易很難達(dá)成，市場(chǎng)不活躍。
　　
　　二、機(jī)械租賃企業(yè)為何要做二手交易
　　
　　對(duì)以工程機(jī)械租賃為核心業(yè)務(wù)的大型租賃企業(yè)集團(tuán)，發(fā)展二手工程機(jī)械交易是未來(lái)的必由之路。原因有以下幾點(diǎn)：
　　
　　1、二手交易是機(jī)械租賃企業(yè)有效的退出模式
　　
　　如果不開展二手交易，租賃企業(yè)的設(shè)備只能滯留在企業(yè)內(nèi)部，增加維修換件成本，影響租賃設(shè)備的更新速度，也必然制約租賃企業(yè)的發(fā)展。
　　
　　采取二手設(shè)備交易的方式，可在市場(chǎng)條件下，實(shí)現(xiàn)租賃設(shè)備的正常退出，加速租賃企業(yè)的發(fā)展。
　　
　　2、二手交易為租賃企業(yè)提供一次性現(xiàn)金流
　　
　　現(xiàn)金流是一個(gè)企業(yè)的命脈，對(duì)租賃企業(yè)來(lái)說(shuō)，也不例外，特別是在租賃設(shè)備需要更新?lián)Q代時(shí)更是需要充足的現(xiàn)金流做支撐。通過(guò)二手交易平臺(tái)，租賃企業(yè)可在較短時(shí)間獲得需要的現(xiàn)金流。
　　
　　3、二手交易是降低租賃成本的一種途徑
　　
　　工程機(jī)械的租賃成本主要的是設(shè)備折舊、人員工資、油耗等。在二手市場(chǎng)，可以采購(gòu)到同等或類似性能的二手設(shè)備，這種的二手設(shè)備的購(gòu)置價(jià)格遠(yuǎn)低于新設(shè)備，而二手設(shè)備與新設(shè)備的租賃價(jià)格并沒(méi)有太大的差距，這樣可以降低租賃成本，增加單臺(tái)租賃的利潤(rùn)空間，提高租賃企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　三、建立售后服務(wù)保障體系
　　
　　建立完善的機(jī)械設(shè)備售后服務(wù)保障體系需要大量的投入，通常具有設(shè)備和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)才擁有這樣的實(shí)力。大型機(jī)械租賃企業(yè)因*從事租賃行業(yè)，已擁有了一支以設(shè)備維修、維護(hù)為核心的租賃服務(wù)體系，這個(gè)體系也是出售租賃設(shè)備后維修服務(wù)保障的有力后盾。
　　
　　這樣就消除了二手設(shè)備購(gòu)買方因?yàn)榻灰灼陂g而產(chǎn)生的顧慮，利于二手交易的順利完成。
　　
　　1、承諾退貨
　　
　　二手交易不同于新設(shè)備的交易，賣方往往不愿意承諾三包服務(wù)；因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，也就使買方感到自身利益得不到保障，導(dǎo)致二手交易無(wú)法完成。租賃企業(yè)在開展二手機(jī)械交易時(shí)可考慮在一段時(shí)間內(nèi)承諾有條件地退貨，如，在按出售時(shí)間收取客戶一定的租金后允許客戶退回購(gòu)買的設(shè)備，這樣利于雙方協(xié)議的達(dá)成，也在一定程度上避免了租賃企業(yè)的損失。
　　
　　2、樹立品牌和聲譽(yù)
　　
　　品牌和聲譽(yù)是一種特殊資本，租賃企業(yè)從事二手交易同樣需要樹立品牌和聲譽(yù)，品牌和聲譽(yù)是二手設(shè)備供應(yīng)商能說(shuō)服用戶的信息。
　　
　　3、提供導(dǎo)購(gòu)咨詢
　　
　　提供導(dǎo)購(gòu)咨詢是消除信息不對(duì)稱的一種很好的途徑。租賃企業(yè)的二手設(shè)備往往都是正在出租使用的設(shè)備，為客戶提供詳盡的導(dǎo)購(gòu)咨詢服務(wù)，租賃企業(yè)更有便利條件。租賃企業(yè)可設(shè)立專職的導(dǎo)購(gòu)人員，帶客戶直接到正在使用租賃設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)參觀，實(shí)地檢查交易的二手設(shè)備的使用狀況，這樣有利于消除不對(duì)稱信息的負(fù)面影響，達(dá)成交易。
　　
　　4、提供機(jī)械設(shè)備操作知識(shí)
　　
　　租賃企業(yè)可對(duì)交易的二手機(jī)械，根據(jù)其具體機(jī)械狀態(tài)、使用現(xiàn)狀等制定詳盡的有針對(duì)性的操作知識(shí)手冊(cè)，提供給客戶，便于消除雙方的信息不對(duì)稱性，利于客戶購(gòu)買二手機(jī)械后的實(shí)際使用。
　　
　　5、先租后售，徹底消除客戶疑慮
　　
　　對(duì)價(jià)值比較高的二手工程機(jī)械，租賃企業(yè)在操作二手交易時(shí)，如客戶因信息不對(duì)稱，一時(shí)無(wú)法做出購(gòu)買決策，可考慮先將設(shè)備以租賃的方式出租給客戶，在租賃過(guò)程中如客戶對(duì)設(shè)備認(rèn)可，就出售給客戶，在扣除一定費(fèi)用后，租金也可抵作部分設(shè)備出售款；如終客戶未認(rèn)可設(shè)備，設(shè)備正常收回，也不會(huì)給租賃企業(yè)造成太大損失。這種操作可以徹底消除客戶疑慮，促成交易的完成，也是租賃企業(yè)從事二手設(shè)備交易的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。