導讀:
“2004年通過OKI的區(qū)域總代開始銷售OKI的打印機,2005年代理針式打印機,現(xiàn)在已經開始銷售OKI全線產品。這八年來,我們與OKI在中國的發(fā)展步伐是一致的。在打印機毛利只有幾個百分點的時期,OKI的產品卻帶給了我們兩位數(shù)以上的增長。”杭州拓普數(shù)碼公司總經理劉碩亮在采訪時這樣說到。
看潛力,抓品牌
成立于2003年的杭州拓普數(shù)碼科技有限公司,如今在杭州打印機行業(yè)已頗具影響力:2004年開始參加浙江省政府采購,如今已成為省政府采購定點供貨單位;在零售市場,杭州拓數(shù)碼已擁有幾十家市縣級渠道。
打印機進入微利時代這是不爭的事實,但杭州拓普數(shù)碼卻在保持著兩位數(shù)的增長。“找有潛力的品牌企業(yè),選和有市場潛力的產品。”在問及為何能保持逆勢增長時,劉碩亮這樣一句話看似輕描淡寫。
“我們在很多行業(yè)競標上,定制解決方案是不可或缺的。比如,在近的一次醫(yī)療行業(yè)項目中,因為行業(yè)的特殊性,對打印機的要求也近乎苛刻。我們必須通過修改打印機的驅動程序、硬件配置等來滿足客戶需要。”在采訪中,劉碩亮更具體地談到了打單經歷。
“而我們的上游廠商OKI恰恰是提出打印機的‘按需定制’方案的企業(yè),在行業(yè)打單項目中,我們雙方配合,為客戶提供了真正按需定制的解決方案,因為能夠快速反應客戶需求,讓我們雙方的專業(yè)性和服務能力都得到了淋離盡致的體現(xiàn)。”
而劉碩亮也認為,OKI目前在LED頁式打印機方面,具有很大的增長空間。比如,企業(yè)現(xiàn)在普遍重視打印成本。在千元級的產品中,OKI的LED系列產品,仍然采用了只有中設備才配備的鼓粉分離技術,當墨粉用盡更換墨粉時無需將感光鼓一起更換,可以避免不必要的耗材浪費,將用戶的使用成本降到更低。
“去年,我們公司代理的OKI產品實現(xiàn)了15%的銷售增長,而今年,我更有信心將這一增長提高到20%甚至是40%。”劉碩亮如此說到。
重服務,拓渠道
如何應對打印機毛利率下滑?如何確保利潤增長?通過服務來提升附加值,開拓更多的下游渠道來提高銷量,劉碩亮又一次很簡潔地給出答案。
憑借著OKI高性價比的LED拳頭產品和定制解決方案的能力,目前劉碩亮的在杭州周邊已經開發(fā)了幾十家渠道,這其中既有專做打印機的零售渠道,也有那些在行業(yè)里深耕的集成商。
而OKI作為上游廠商,也從以下幾個方面保障了渠道的利益:一是價格體系的穩(wěn)定,二是在二級渠道開拓上給予經銷商銷售獎勵,除此之外,就是為全國重點城市扶持合作伙伴提供市場信息、店面形象和銷售培訓的支持,全方面確保經銷商的利潤以及發(fā)展空間。
劉碩亮在采訪中表示:“在打印機行業(yè),單一產品銷售所能帶來的利潤有限,但做好了服務就會有更多的機會抓住客戶,從而帶來更多的生意。”
打印機渠道所能提供的服務,其實差異性并不太大,所以服務的響應時間、方案的設計能力,尤其是服務態(tài)度就成為了渠道商們制勝的關鍵。
可以說,杭州拓普與OKI的合作是“漸進式”的,從早期的針打,過渡到全線產品代理,這個過程是信任度的升級,更是從產品的認同上升到對OKI企業(yè)文化認同的過程。同時作為分工,OKI提供了性價比極高的產品,杭州拓普則提供的服務,這就像雙拳出擊,必然給力。杭州拓普也無可爭議的成為OKI渠道之星代表。
看潛力,抓品牌
成立于2003年的杭州拓普數(shù)碼科技有限公司,如今在杭州打印機行業(yè)已頗具影響力:2004年開始參加浙江省政府采購,如今已成為省政府采購定點供貨單位;在零售市場,杭州拓數(shù)碼已擁有幾十家市縣級渠道。
打印機進入微利時代這是不爭的事實,但杭州拓普數(shù)碼卻在保持著兩位數(shù)的增長。“找有潛力的品牌企業(yè),選和有市場潛力的產品。”在問及為何能保持逆勢增長時,劉碩亮這樣一句話看似輕描淡寫。
“我們在很多行業(yè)競標上,定制解決方案是不可或缺的。比如,在近的一次醫(yī)療行業(yè)項目中,因為行業(yè)的特殊性,對打印機的要求也近乎苛刻。我們必須通過修改打印機的驅動程序、硬件配置等來滿足客戶需要。”在采訪中,劉碩亮更具體地談到了打單經歷。
“而我們的上游廠商OKI恰恰是提出打印機的‘按需定制’方案的企業(yè),在行業(yè)打單項目中,我們雙方配合,為客戶提供了真正按需定制的解決方案,因為能夠快速反應客戶需求,讓我們雙方的專業(yè)性和服務能力都得到了淋離盡致的體現(xiàn)。”
而劉碩亮也認為,OKI目前在LED頁式打印機方面,具有很大的增長空間。比如,企業(yè)現(xiàn)在普遍重視打印成本。在千元級的產品中,OKI的LED系列產品,仍然采用了只有中設備才配備的鼓粉分離技術,當墨粉用盡更換墨粉時無需將感光鼓一起更換,可以避免不必要的耗材浪費,將用戶的使用成本降到更低。
“去年,我們公司代理的OKI產品實現(xiàn)了15%的銷售增長,而今年,我更有信心將這一增長提高到20%甚至是40%。”劉碩亮如此說到。
重服務,拓渠道
如何應對打印機毛利率下滑?如何確保利潤增長?通過服務來提升附加值,開拓更多的下游渠道來提高銷量,劉碩亮又一次很簡潔地給出答案。
憑借著OKI高性價比的LED拳頭產品和定制解決方案的能力,目前劉碩亮的在杭州周邊已經開發(fā)了幾十家渠道,這其中既有專做打印機的零售渠道,也有那些在行業(yè)里深耕的集成商。
而OKI作為上游廠商,也從以下幾個方面保障了渠道的利益:一是價格體系的穩(wěn)定,二是在二級渠道開拓上給予經銷商銷售獎勵,除此之外,就是為全國重點城市扶持合作伙伴提供市場信息、店面形象和銷售培訓的支持,全方面確保經銷商的利潤以及發(fā)展空間。
劉碩亮在采訪中表示:“在打印機行業(yè),單一產品銷售所能帶來的利潤有限,但做好了服務就會有更多的機會抓住客戶,從而帶來更多的生意。”
打印機渠道所能提供的服務,其實差異性并不太大,所以服務的響應時間、方案的設計能力,尤其是服務態(tài)度就成為了渠道商們制勝的關鍵。
可以說,杭州拓普與OKI的合作是“漸進式”的,從早期的針打,過渡到全線產品代理,這個過程是信任度的升級,更是從產品的認同上升到對OKI企業(yè)文化認同的過程。同時作為分工,OKI提供了性價比極高的產品,杭州拓普則提供的服務,這就像雙拳出擊,必然給力。杭州拓普也無可爭議的成為OKI渠道之星代表。
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