【ppzhan摘要】據(jù)“2011-2012金融采購行業(yè)年會”公布數(shù)據(jù)：2011年金融行業(yè)集中采購總額為2700億元左右，如此龐大的金融采購市場，為金融行業(yè)的供應(yīng)商提供了巨大的機(jī)會。在打印耗材市場，金融行業(yè)被認(rèn)為是繼*后，第二大打印耗材產(chǎn)品需求大戶，尤以國內(nèi)各政策性銀行、全國及區(qū)域性商業(yè)銀行、外資銀行等金融機(jī)構(gòu)為主，在為客戶提供存款、貸款、匯兌、儲蓄等金融服務(wù)過程中，產(chǎn)生了大量的打印需求。
　　
　　金融行業(yè)作為打印耗材的消費(fèi)大戶，對打印耗材商家有著更為嚴(yán)苛的要求。近期，筆者走訪了金融行業(yè)打印耗材的某經(jīng)銷商，就如何贏得金融行業(yè)客戶青睞？與大家共同分享他的成功心得。
　　
　　選產(chǎn)品：品牌匹配是關(guān)鍵
　　
　　“首要的就是選產(chǎn)品品牌，像工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等大型國有銀行，他們的品牌有的已躋身世界500強(qiáng)，對供應(yīng)商企業(yè)規(guī)模和品牌實(shí)力非?？粗?，必須是能與之相匹配的大廠商*。”筆者采訪的金融行業(yè)打印耗材的某經(jīng)銷商說到，“金融行業(yè)的采購門檻比較高，‘敲門磚’必須過硬。以往他們大多采用國外原裝耗材，但在建設(shè)節(jié)約型社會的大背景下，出于綠色環(huán)保和節(jié)約成本的考慮，他們開始傾向采購國產(chǎn)*耗材。”
　　
　　“以我們服務(wù)的河北某銀行為例，初我們給他們供原裝耗材，近年來該銀行的采購主管不斷要求我們降低成本，但是，原裝耗材價(jià)格居高不下，而經(jīng)銷商利潤卻很低，已經(jīng)是無法再降了，要節(jié)約成本只能選擇國產(chǎn)品牌耗材了。起初我們給選送了幾款打印耗材樣品，但對方卻始終不滿意，搞得我們也有點(diǎn)‘摸不著頭腦’，后來經(jīng)過多次深入溝通，原來對方對我們送去的耗材樣品的品牌不信任，用對方的話說就是‘門不當(dāng)戶不對，我們這么大的銀行怎么能用這么個小牌子呢？而且通過測試，這個小品牌耗材打印效果真的差很多，雖說要節(jié)約成本，但也不能影響打印品質(zhì)呀。’”
　　
　　后，該經(jīng)銷商*了大打印耗材制造商之一，珠海賽納打印科技股份有限公司旗下，專門針對行業(yè)用戶推出的“欣格”品牌耗材，“欣格耗材果然沒令我們失望，送去的樣品打印效果跟原裝沒什么差別，甚至黑度表現(xiàn)更佳，在保證打印品質(zhì)的同時(shí)，還有效降低了30%以上的打印成本，銀行采購主管非常滿意。”
　　
　　據(jù)該經(jīng)銷商介紹，作為賽納科技的品牌，欣格打印耗材采用的是國外進(jìn)口的零部件，生產(chǎn)的過程當(dāng)中，從檢測到運(yùn)輸，到后成品的使用，嚴(yán)格按照通行的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測試，從測試的對比結(jié)果看，打印的黑度、精度完全可以媲美國外品牌耗材。“在我們服務(wù)的某銀行客戶，其遍布全省800多個網(wǎng)點(diǎn)，約有2000多臺打印機(jī)。到目前為止，服務(wù)近兩年來，欣格打印耗材都沒有出現(xiàn)過質(zhì)量問題，這給我們非常大的信心。”該經(jīng)銷商繼續(xù)談到，“這就好比相愛的人結(jié)婚，要再找對了親家，那就是錦上添花，互利共贏，未來生活將更加幸福美滿。”
　　
　　重服務(wù)：確?？蛻魺o憂打印
　　
　　由于網(wǎng)點(diǎn)分散，營業(yè)型窗口多、分布廣等特點(diǎn)，這就決定了銀行客戶對售后服務(wù)更加看重。“決不能耽誤銀行的正常工作，這是銀行客戶對供應(yīng)商的基本要求，也是嚴(yán)苛的要求，這給我們提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，要想服務(wù)好銀行客戶，那就必須下大力氣，解決售后的服務(wù)問題，讓客戶無憂。”該經(jīng)銷商語重心長的說道。
　　
　　“在售后服務(wù)方面，欣格專門組建了大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助我們一起，為客戶提供及時(shí)、便捷、的售前、售中和