【ppzhan摘要】“未來的服務(wù)模式將是廠商一定要隨需而變，而且要快速的相應(yīng)。”蘇漢明為未來的服務(wù)模式也進(jìn)行了相關(guān)思考。
　　
　　2008年，那場由華爾街襲來的金融危機讓國內(nèi)多家企業(yè)經(jīng)受不住寒冬的考驗，紛紛轉(zhuǎn)型或倒閉。在制版行業(yè)，有一家企業(yè)獨辟蹊徑的營銷模式不僅為它帶來了豐厚的訂單，平穩(wěn)度過金融寒冬，而且在2年后的今天，企業(yè)仍然擁有穩(wěn)定的用戶群，其產(chǎn)品蹤跡遍及全國各地，銷售額也一直保持著2位數(shù)的年增長率?？吹竭@里大家不禁好奇了，這是一家怎樣的企業(yè)？它有哪些營銷法寶？為何能獲得如此大市場？要想知道答案，那就跟筆者一起走近廣東中山市愛達(dá)森制版有限公司（以下簡稱愛達(dá)森）總經(jīng)理蘇漢明先生。
　　
　   客戶需求*服務(wù)就是產(chǎn)品
　　
　　在今天，單純依靠做產(chǎn)品就能生存的企業(yè)還有多大的生存空間呢？每個人心中都有自己的答案。在蘇漢明看來，客戶的需求在今天已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品需求，產(chǎn)品的質(zhì)量、物流、培訓(xùn)及退貨等服務(wù)保證，都已經(jīng)是基礎(chǔ)的服務(wù)需求，而“服務(wù)”本身就是產(chǎn)品。
　　
　　“我們每天分三次發(fā)送物流，分別是上午9點、下午17點和22點，別的同類型公司一天都只能發(fā)一次物流，為什么我們會發(fā)三次呢？”蘇漢明向記者這樣分析，“少發(fā)一次物流不僅可以為企業(yè)節(jié)省一小部分物流費用，而且可以節(jié)省更多的人力、物力投入，因為如果要保證每天三次的物流發(fā)送，就要用快的速度來完成訂單，這也意味著我們要付出比別人多兩倍或以上的成本。但是從長遠(yuǎn)來看，我們這樣做能使我們的客戶滿意，提高客戶的滿意度對我們今后的網(wǎng)絡(luò)制版很有幫助。而且我們的物流都是走機場專線，基本上可以這樣承諾：今天下單，明天到貨。”據(jù)了解，愛達(dá)森也是目前國內(nèi)一家一天能發(fā)三次物流的制版企業(yè)。
　　
　　既然這是一個“客戶*、服務(wù)為王”的時代，那么對于市場與服務(wù)之間的關(guān)系，愛達(dá)森是如何定義的呢？蘇漢明認(rèn)為，“服務(wù)就是產(chǎn)品，服務(wù)直接影響市場。假如客戶認(rèn)同你的質(zhì)量，但服務(wù)沒有做到令客戶滿意，那么這個客戶很可能就這樣走掉了。國內(nèi)能做到這樣質(zhì)量的企業(yè)不止你一家，而且他在你這里沒有得到滿意的服務(wù)，他憑什么要繼續(xù)和你合作？而且我們現(xiàn)在多數(shù)的業(yè)務(wù)都來自于網(wǎng)絡(luò)，而在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中要想建立一個好的形象，讓客戶信任你，唯有做好服務(wù)。”
　　
　　目前，愛達(dá)森是國內(nèi)制版行業(yè)擁有客戶管理系統(tǒng)的企業(yè)。就像在淘寶上購買商品一樣，客戶只要通過一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就可以和愛達(dá)森進(jìn)行的監(jiān)控，從下單開始后的任何一個環(huán)節(jié)都可以通過電腦來進(jìn)行查看、跟蹤，譬如有沒有下錯訂單、什么時候發(fā)貨等信息都能查看得到。蘇漢明還說：“企業(yè)一定要打破傳統(tǒng)，積極創(chuàng)新。只有不斷完善自己的產(chǎn)品及服務(wù)，提高競爭力，才能獲得更多的客戶，現(xiàn)在制版行業(yè)很多企業(yè)的老總采用的經(jīng)營模式仍為傳統(tǒng)的線下營銷，但現(xiàn)如今新的營銷模式、管理模式時代已經(jīng)到來，如果還是一成不變，終只能被市場拋棄。”
　　
　　電子商務(wù)營銷贏在服務(wù)為王的時代
　　
　　客觀來說，服務(wù)本身并不容易做到無缺，人力和物力畢竟都是有限資源。但通過電子商務(wù)的低成本優(yōu)勢來拓展市場、提供服務(wù)、維護(hù)客戶，不失為一條捷徑。
　　
　　早在2008年，愛達(dá)森就開始將目光對向了電子商務(wù)營銷。在那個寒冬凜冽的季節(jié)，愛達(dá)森用低價的產(chǎn)品為國內(nèi)印刷企業(yè)送去了陣陣暖風(fēng)，愛達(dá)森“以0.1元/平方厘米的價格讓利國內(nèi)印刷包裝企業(yè)”的網(wǎng)絡(luò)廣告、展會廣告處處可見，后來的事實也證明了愛達(dá)森為整個行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展做出的努力。即使在如今我物價猛漲的情況下，愛達(dá)森的這個價格從2008年一直到現(xiàn)在從未更改過。
　　
　　“這三年來國內(nèi)物價不斷上漲，我們的原材料也上漲了，相對三年前的價格，我們涉及的三大主要耗材都有上漲，例如菲林的價格上漲了40%，版材的價格上漲了10%。墨水的價格上漲了30～40%，在國內(nèi)大多數(shù)制版企業(yè)提高制版費用的情況下，我們?nèi)匀槐３至?.1元/平方米的價格標(biāo)準(zhǔn)。”蘇漢明說，“我們一方面緊抓產(chǎn)品質(zhì)量，一方面也在朝量化的方向發(fā)展。”
　　
　　“在網(wǎng)上或者展會上，也有很多人問我們，這個0.1元/平方米的價格能持續(xù)多久？他們都擔(dān)心這只是我們短時間內(nèi)的促銷價格，但我們都會直接告訴他們至少可以持續(xù)一年，如果對方還不相信的話，我們可以在合同中簽訂。”蘇漢明說，“我們就是要不計成本地為客戶著想，只要客戶滿意，就達(dá)到了我們大的愿望。”
　　
　　這樣類似“虧本”的行為讓外人實在匪夷所思，更令人驚訝的是愛達(dá)森的價格雖然是低的，但營業(yè)額卻在不斷上漲，即使在眾多企業(yè)概嘆“形勢比08年還要嚴(yán)峻”的今年，愛達(dá)森也實現(xiàn)了企業(yè)的大幅增長。
　　
　　究其內(nèi)在原因，這與愛達(dá)森堅持走“電子商務(wù)營銷”之路有很大的關(guān)系。蘇漢明表示，愛達(dá)森看重電子商務(wù)未來的發(fā)展，而且由于客戶遍及全國，其交易基本上都是在網(wǎng)絡(luò)上完成。他說，“如果我們的產(chǎn)品在珠三角地區(qū)的競爭力比較弱，那么在其他地區(qū)則具有明顯的優(yōu)勢。例如上個月我們到寧波參加瓦楞展，我們就可以很明顯地看到我們的產(chǎn)品比寧波地區(qū)的產(chǎn)品在價格上要便宜30～40%，這樣看來我們還有很大的市場空間。當(dāng)時展會上有位企業(yè)*問我生產(chǎn)地在哪兒？我說在廣東中山，他就說那么遠(yuǎn)怎么能保證時間上來得及？我就告訴他我們公司的物流時間表，而且還告訴他在整個浙江地區(qū)我們就擁有200多家的客戶，有過一次交易的客戶都知道我們的效率，天通過網(wǎng)絡(luò)下單，第二天就能收貨。這也是電子商務(wù)帶來的便利，也是讓我們贏得‘服務(wù)為王’的有利保障。”
　　
　　“未來的服務(wù)模式將是廠商必須要隨需而變，而且要快速的與之對應(yīng)。”蘇漢明為未來的服務(wù)模式也進(jìn)行了相關(guān)思考，不難看到，只要鎖定“服務(wù)為王”和“電子商務(wù)營銷”，愛達(dá)森就將擁有更廣闊的市場，因為終決定市場這架天平傾斜的會是“服務(wù)”這個砝碼，而且這一比例將越來越重。愛達(dá)森正好把握住了這個趨勢，抓住了“服務(wù)”這個砝碼，所以它能贏在“服務(wù)為王”的時代也是理所當(dāng)然了。