隨著2003年《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》的實(shí)施，*對(duì)國(guó)家財(cái)政支付的政府采購(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一的管理，使招投標(biāo)逐漸成為政府采購(gòu)的主要形式。作為政府采購(gòu)重要項(xiàng)目之一的印刷采購(gòu)，采購(gòu)需求不僅逐漸透明化，年標(biāo)的總額每年也有大幅度增長(zhǎng)。因此，政府對(duì)印刷項(xiàng)目的公開招標(biāo)引起了印刷企業(yè)的廣泛關(guān)注和參與，已成為很多企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、獲取訂單、提升企業(yè)形象的重要途徑，為企業(yè)提供了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
　　
　　各級(jí)政府采購(gòu)由相應(yīng)的政府*組織實(shí)施。按相關(guān)規(guī)定，*國(guó)家機(jī)關(guān)各部門及所屬在京各級(jí)行政事業(yè)單位單項(xiàng)或批量金額在2萬(wàn)元以上的印刷項(xiàng)目，必須到*國(guó)家機(jī)關(guān)定點(diǎn)印刷廠印刷。印刷金額2萬(wàn)元-20萬(wàn)元的，采購(gòu)單位可直接在定點(diǎn)印刷廠中選擇。印刷金額20萬(wàn)元-120萬(wàn)元的，采購(gòu)單位須在定點(diǎn)印刷廠中選取3家（含）以上進(jìn)行密封報(bào)價(jià)，以低價(jià)為原則確定廠家。
　　
　　單次或批量印刷金額總額超過(guò)120萬(wàn)的，各單位須委托*組織公開招標(biāo)確定承印廠。
　　
　　銀行、保險(xiǎn)公司等單位，很多都參照政府采購(gòu)程序，通過(guò)招投標(biāo)確定定點(diǎn)合作企業(yè)，因此，商業(yè)票據(jù)企業(yè)參與投標(biāo)的意識(shí)普遍較強(qiáng)。
　　
　　一、招投標(biāo)的基本種類
　　
　　目前國(guó)內(nèi)采用的主要招標(biāo)方式有兩種。
　　
　　一是競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是指招標(biāo)人邀請(qǐng)幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過(guò)多個(gè)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，招標(biāo)人選擇其中對(duì)其有利的投標(biāo)人完成交易。競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)又可分為：公開招標(biāo)和選擇性招標(biāo)。
　　
　　1.公開招標(biāo)。公開招標(biāo)是一種無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，采用這種方式招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人要在主要報(bào)刊和網(wǎng)站上刊登招標(biāo)公告，凡對(duì)該項(xiàng)招標(biāo)內(nèi)容有興趣并符合公告中聲明的條件的單位均可購(gòu)買或領(lǐng)取招標(biāo)資料進(jìn)行并投標(biāo)。目前政府采購(gòu)印刷項(xiàng)目基本上均采用此種方式。
　　
　　2.選擇性招標(biāo)。選擇性招標(biāo)又稱邀請(qǐng)招標(biāo)，它是有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。采用此種招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人不在媒體上刊登公告，而是根據(jù)具體的業(yè)務(wù)特點(diǎn)由招標(biāo)人對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行邀請(qǐng)，進(jìn)行資格預(yù)審后，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。由于此種方法相對(duì)既規(guī)范又簡(jiǎn)便，因而是許多印刷業(yè)務(wù)招標(biāo)的常用方法。
　　
　　二是談判招標(biāo)。談判招標(biāo)又叫議標(biāo)，它是非公開的，是一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家潛在供應(yīng)商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。這也是當(dāng)前一些印量相對(duì)小一些的委印單位常用的方法，由于這種方法對(duì)投標(biāo)文件沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)范性要求，也不一定通過(guò)獨(dú)立的招投標(biāo)公司和獨(dú)立的評(píng)標(biāo)小組進(jìn)行評(píng)標(biāo)，是印刷企業(yè)獲取訂單多一的種招標(biāo)方式。
　　
　　二、關(guān)于招投標(biāo)的基本思路
　　
　　1．設(shè)定專人負(fù)責(zé)招投標(biāo)工作。
　　
　　招投標(biāo)實(shí)行代理制，即競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)是由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織實(shí)施的，因此，招標(biāo)信息也是通過(guò)不同渠道發(fā)布的。同時(shí)，投標(biāo)工作是一項(xiàng)全面、準(zhǔn)確展示公司競(jìng)爭(zhēng)力的工作，完成這項(xiàng)工作，需要對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和潛在競(jìng)爭(zhēng)者有較深入的了解，制定出合理的報(bào)價(jià)；需要掌握公司的管理現(xiàn)狀和特點(diǎn)，以制定出有針對(duì)性的服務(wù)方案；需要有較強(qiáng)的邏輯思維能力和條理性，需要耐心，細(xì)心，使標(biāo)書內(nèi)容的制作準(zhǔn)確無(wú)誤。因此印刷企業(yè)有必要設(shè)專人負(fù)責(zé)招投標(biāo)工作，將招投標(biāo)工作專業(yè)化。具體工作內(nèi)容則包括廣泛尋找相關(guān)信息，并做出是否參與投標(biāo)的判斷；制作標(biāo)書；做好報(bào)價(jià)；安排制作樣品；對(duì)標(biāo)書和樣書的封裝；將投標(biāo)文件送達(dá)現(xiàn)場(chǎng)并出席開標(biāo)會(huì)；中標(biāo)后簽署合同等等。大多數(shù)企業(yè)以往都是由業(yè)務(wù)員自己負(fù)責(zé)，即哪個(gè)業(yè)務(wù)員找到了招標(biāo)信息，便由誰(shuí)落實(shí)招標(biāo)工作。而業(yè)務(wù)人員顯然不掌握公司全面狀況，往往在報(bào)價(jià)、標(biāo)書或樣品等方面產(chǎn)生不足或紕漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。因此，雖然參與的標(biāo)不少，但中標(biāo)率很低。
　　
　　招標(biāo)文件是準(zhǔn)備投標(biāo)、制作投標(biāo)文件的重要依據(jù)。專責(zé)人員獲得招標(biāo)信息后，應(yīng)報(bào)告企業(yè)主管并組織相關(guān)人員研究招標(biāo)文件，分析公司在此項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及中標(biāo)的可能性，并確定是否參加該項(xiàng)目的投標(biāo)。
　　
　　2．標(biāo)書制作要有鮮明的特色
　　
　　a）投標(biāo)文件要完全響應(yīng)招標(biāo)文件要求。
　　
　　不同的招標(biāo)項(xiàng)目對(duì)投標(biāo)人的要求也是不同的，在制作投標(biāo)文件前必須認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，不能忽視或遺漏招標(biāo)文件的每一個(gè)細(xì)節(jié)要求，切忌憑印象制作投標(biāo)文件。務(wù)必確保對(duì)*號(hào)條款的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。不同項(xiàng)目要求的投標(biāo)文件一般都包含資格證明文件，企業(yè)投標(biāo)責(zé)任人可事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的資信證明、準(zhǔn)備相應(yīng)的標(biāo)書裝訂工具、在電腦中設(shè)置投標(biāo)書模塊，在正式制作標(biāo)書中可減少工作量，提高標(biāo)書制作效率。
　　
　　b）抓住項(xiàng)目特點(diǎn)，使投標(biāo)有針對(duì)性。
　　
　　每個(gè)招標(biāo)人都會(huì)提出質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等多方面的要求，但不同項(xiàng)目會(huì)有明顯不同的側(cè)重。有的以價(jià)格為重點(diǎn)，有的以交貨期為重點(diǎn)，有的以質(zhì)量為重點(diǎn)，有的則以綜合要求為重點(diǎn)，因此，應(yīng)盡可能地通過(guò)分析招標(biāo)項(xiàng)目與招標(biāo)文件獲得有關(guān)招標(biāo)方關(guān)注的重點(diǎn)信息，以招標(biāo)方關(guān)注焦點(diǎn)優(yōu)化為原則制定投標(biāo)文件，可增加中標(biāo)機(jī)會(huì)。
　　
　　三、關(guān)于標(biāo)書制作中的細(xì)節(jié)
　　
　　1.對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)。標(biāo)書內(nèi)容以完全響應(yīng)招標(biāo)文件為原則，不能缺項(xiàng)，但也切忌把太多的無(wú)關(guān)資料放到標(biāo)書中，使標(biāo)書很厚，致使評(píng)審專家翻閱困難。
　　
　　2.證明材料。招標(biāo)文件中要求提供證明材料時(shí)，首先要保證附件的完整性，如果附件不能體現(xiàn)標(biāo)書要求的內(nèi)容將不被認(rèn)可，如合同或協(xié)議無(wú)首頁(yè)或無(wú)委托單位、產(chǎn)品名稱，無(wú)合同金額或簽署頁(yè)。其次，要保證附件清晰，不清晰的附件同樣不被認(rèn)可。
　　
　　3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照。營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本是每一個(gè)標(biāo)書不可缺少的文件，以證明企業(yè)的合法經(jīng)營(yíng)身份，一定要保證它的有效性。每年?duì)I業(yè)執(zhí)照年檢之后，應(yīng)及時(shí)將有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本更新到標(biāo)書的母板中。因每6月底是年檢的后期限，因此，在6月底之前的標(biāo)書可以使用未經(jīng)年檢的副本，進(jìn)入7月份以后的投標(biāo)文件應(yīng)特別注意檢查是否使用了經(jīng)年檢合格的副本。
　　
　　4.投標(biāo)價(jià)格。要分析項(xiàng)目的價(jià)格權(quán)重以及價(jià)格分的推算方式。每個(gè)企業(yè)的設(shè)備狀況，生產(chǎn)能力，特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)不同，針對(duì)某一特定項(xiàng)目的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)因此不同，故投標(biāo)價(jià)格應(yīng)符合企業(yè)的實(shí)際情況，切忌盲目報(bào)低價(jià)，以維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序，并避免中標(biāo)后發(fā)現(xiàn)無(wú)法盈利致使合同無(wú)法履行。
　　
　　5.無(wú)效投標(biāo)。幾乎每次投標(biāo)都有單位因標(biāo)書未全面響應(yīng)招標(biāo)文件的*號(hào)條款而在開標(biāo)時(shí)被判為無(wú)效投標(biāo)。常見(jiàn)的有以下幾種情況：
　　
　　1）未按要求提供銀行匯款憑證而是自帶支票或現(xiàn)金；
　　
　　2）未按招標(biāo)要求加蓋公章和經(jīng)法人代表簽字，只在封面頁(yè)上加蓋單位公章；
　　
　　3）未按招標(biāo)文件規(guī)定提供有效的資格證明文件或資格證明文件不清晰；
　　
　　4）文件格式不符合招標(biāo)文件規(guī)定。有的招標(biāo)文件中對(duì)文件格式、字體、字號(hào)做出了規(guī)定，有的則沒(méi)有明確規(guī)定。有要求時(shí)務(wù)必按要求的格式排版，無(wú)要求時(shí)，則可自行進(jìn)行排版。
　　
　　6.樣品。樣品的質(zhì)量一般可以通過(guò)比較法直觀地判斷優(yōu)劣，一般也占一定的分?jǐn)?shù)權(quán)重，因此，務(wù)必要認(rèn)真對(duì)待樣品制作。制作樣品的流程會(huì)與批量生產(chǎn)時(shí)有所不同，一般采用單機(jī)或半手工方式完成，質(zhì)量難以控制，因此，即使再少的樣品，企業(yè)也好能在流水線上完成。
　　
　　7.投標(biāo)后要進(jìn)行分析。企業(yè)的投標(biāo)代表在參與開標(biāo)時(shí)應(yīng)詳細(xì)記錄各投標(biāo)單位的相關(guān)情況，當(dāng)評(píng)標(biāo)小組終評(píng)出中標(biāo)單位后，應(yīng)盡可能地了解一些評(píng)標(biāo)情況。無(wú)論是成功或是失敗均應(yīng)進(jìn)行客觀分析、評(píng)價(jià)，并定期對(duì)所參與的投標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)技術(shù)分析，分析出自身的優(yōu)勢(shì)和不足，找出改進(jìn)和努力的方向，提高中標(biāo)率。
　　
　　四、企業(yè)實(shí)力＋的投標(biāo)文件＝投標(biāo)成功
　　
　　通過(guò)觀察我們可以看到，有些企業(yè)中標(biāo)率很低，而有的則中標(biāo)率很高。
　　
　　公開招標(biāo)是“強(qiáng)者中標(biāo)”的游戲規(guī)則。首先，實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)中標(biāo)概率大。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)在硬性指標(biāo)上（如注冊(cè)資本，年銷售收入，財(cái)務(wù)狀況，設(shè)備狀況，資格證明等）有直接明顯的優(yōu)勢(shì)，在管理和服務(wù)等軟實(shí)力上，也往往由于其有較成功的類似的案例而得到較高的分值，因此，中標(biāo)的可能性就大。其次，投標(biāo)文件（含樣品）是評(píng)標(biāo)組成員評(píng)標(biāo)的重要依據(jù)，也是一個(gè)公司實(shí)力的載體。因此投標(biāo)文件的好壞很大程度上決定了中標(biāo)結(jié)果。的投標(biāo)文應(yīng)做到：1）真實(shí)反映出企業(yè)的實(shí)力；2）資料提供準(zhǔn)備恰當(dāng)，即無(wú)欠缺，也無(wú)多余；3）排版舒服得體，裝幀簡(jiǎn)便易翻閱；4）樣品質(zhì)量水平上乘。
　　
　　招投標(biāo)提供了企業(yè)間公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，但盲目的參與也會(huì)事倍功半。有條件的企業(yè)，應(yīng)致力于提高自身實(shí)力，這是投標(biāo)成功的基礎(chǔ)。實(shí)力短期內(nèi)不能改善的企業(yè)，應(yīng)著眼于提高自身的軟實(shí)力，提高管理水平和服務(wù)能力，尋找符合自身優(yōu)勢(shì)或特長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)范圍相對(duì)合理的項(xiàng)目，提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，從招投標(biāo)的廣闊的市場(chǎng)空間中，分到屬于自己的那塊蛋糕。