ppzhan訊：在印刷行業(yè)競爭激烈的形勢下，爭取獲得更多的訂單成為企業(yè)營銷中的重頭戲。近期記者觀察印刷企業(yè)，看到不少企業(yè)挖掘潛力獲取訂單的“挖單招數(shù)”，可謂取之有道。

　　方式一加強創(chuàng)意設(shè)計拓展海外訂單

　　第108屆廣交會已于11月5日閉幕，因為匯率的變化，很多國內(nèi)企業(yè)在展會上不敢接單。作為上海世博會特許生產(chǎn)商、專做外貿(mào)禮品的印刷企業(yè)浙江如意禮品工藝有限公司在本屆廣交會上接到了一些歐美客戶的合作意向，洽談的業(yè)務(wù)主要集中在2011年圣誕系列禮品。為了獲得訂單，在此之前該企業(yè)設(shè)計人員設(shè)計了30多種新款圣誕節(jié)、萬圣節(jié)禮品圖樣供歐美客戶選購。

　　據(jù)了解，該公司從10多年前就開始涉足外貿(mào)出口，目前90%的產(chǎn)品銷往國外，企業(yè)生產(chǎn)的數(shù)千種圣誕裝飾品以及萬圣節(jié)、復(fù)活節(jié)等系列禮品都是通過廣交會獲得訂單的。

　　但由于當前人民幣升值預(yù)期不斷加重，匯率風險成了參展企業(yè)擔心的問題。為了應(yīng)對匯率風險等不利因素，據(jù)了解，有的企業(yè)對老客戶做了適當提價；有的企業(yè)為了招攬新客戶，在價格方面不得不作出讓步。有企業(yè)負責人介紹，為規(guī)避匯率風險，對老客戶他們采取一種遠期結(jié)匯，對新客戶則會按現(xiàn)在的匯率結(jié)算。

　　方式二爭取訂單提升企業(yè)品牌

　　通過訂單提升企業(yè)品牌，從而吸引更多的客戶，是近年來眾多企業(yè)尋找發(fā)展的一大捷徑。

　　有媒體報道，浙江蒼南天達集團有限公司近日簽下一份產(chǎn)值10億元訂單，訂單量足足能供應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)3年。據(jù)了解，這筆產(chǎn)值高達10億元的訂單內(nèi)容是印制《中華人民共和國圖像日志》。而在前不久的5月，該集團還拿下了迪士尼公司1000多萬元的書刊承印裝訂訂單。

　　對于去年才涉足外貿(mào)領(lǐng)域的天達集團來說，內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)兩條腿走路。鎖定這種思路后，該公司在與國內(nèi)廠商建立良好關(guān)系的同時，還與沃爾瑪?shù)葰W美客戶建立貿(mào)易關(guān)系，并獲得不少訂單。截至目前，該公司已創(chuàng)產(chǎn)值5000多萬元。作為龍港書刊印企的主流品牌，該公司正在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，逐步走向國內(nèi)外市場。

　　方式三企業(yè)抱團競標優(yōu)勢互補成贏家

　　湖北印刷新文票據(jù)公司近日與兩家外地企業(yè)組成聯(lián)合體投標，拿下一筆6000萬元的訂單，成為印刷企業(yè)抱團競標的一個范例。

　　據(jù)新文票據(jù)公司董事長鄭健介紹，此次抱團競標源于10月*增值稅普通發(fā)票招標項目，招標書中寫明，將選擇一家企業(yè)簽約，合同額總值為6000萬元。當時，全國幾百家企業(yè)躍躍欲試。

　　雖然新文票據(jù)公司是湖北省規(guī)模大的專業(yè)票據(jù)印刷企業(yè)，在武漢、北京、上海等地各有一家印刷廠，年業(yè)務(wù)量有上億元，但要想靠一家企業(yè)拿下該項目基本不可能，因為競爭對手太多，低價競爭會消耗掉利潤。

　　與其相互廝殺，不如合作雙贏。鄭健主動聯(lián)合北京的致美公司和福建廈門安妮股份有限公司，從強勁對手變成同盟軍。

　　鄭健之所以選擇與這兩家聯(lián)手，是因為他們可從物流、生產(chǎn)保障、信息等方面全面協(xié)作，形成優(yōu)勢。3家結(jié)成聯(lián)合體亮相*的投標現(xiàn)場，成為終贏家。
作為武漢市印刷協(xié)會會長，鄭健表示，干了10多年印刷業(yè)，以前沒想過與對手聯(lián)姻。印刷企業(yè)大部分是中小企業(yè)，如今要靠單打獨斗已越來越難。希望將聯(lián)合投標的模式推廣到更多的企業(yè)，以贏得新的市場。

　　方式四劍走偏鋒開發(fā)個性化服務(wù)

　　如今是崇尚個性的時代，用戶的個性化需求也與日俱增，進而催生了市場對于小批量、可變性印刷品需求量的急劇增加。與承接數(shù)額巨大的印刷訂單相比，小批量訂單可謂食之無味、棄之可惜，因此怎么打理這些小批量的訂單已經(jīng)成為很多印企老總面臨的難題。

　　大型印刷廠在小批量印刷品的制版價格上沒有優(yōu)勢，但其他很多數(shù)碼印刷設(shè)備又無法實現(xiàn)傳統(tǒng)印刷廠要求的亞光效果，因此白白損失了這部分訂單。湖南較早從事數(shù)碼快印的企業(yè)之一新日圖文快印有限公司老總就為白白流失的這部分訂單一直在思考：如何讓數(shù)碼印刷更好地與膠印相融合，拓展數(shù)碼印刷的新應(yīng)用？又如何能在價格逐漸透明、同質(zhì)化競爭日益激烈的市場環(huán)境中尋找新突破、發(fā)展新商機，在競爭中脫穎而出？

　　在一次偶然的機會，他發(fā)現(xiàn)了一款彩色數(shù)碼印刷系統(tǒng)，其無光油輸出效果與膠印完全一樣。買下設(shè)備之后應(yīng)用在生產(chǎn)中，大大提升了生產(chǎn)效益。目前，該公司已開始與大型傳統(tǒng)印刷廠的合作，一些小批量的圖文、標書印刷等業(yè)務(wù)量正穩(wěn)步上升。

　　北京一家印刷廠的主要業(yè)務(wù)為完成總部內(nèi)部教育材料、會議材料的照排、印刷工作，同時以承接外部印刷業(yè)務(wù)為輔。雖然外部業(yè)務(wù)量不大，但量數(shù)卻很多。于是該廠購買了相應(yīng)數(shù)碼打印設(shè)備，并采用大幅面打印機直接輸出打樣來替代傳統(tǒng)的制膠片、曬版等工序，每張樣張都能與終印刷品保持完全一致。由此該企業(yè)開始對外廣泛承接各類小批量印刷業(yè)務(wù)，企業(yè)的經(jīng)濟效益也得到了相應(yīng)提高。

　　從營銷角度而言，小批量的服務(wù)雖然相對批量業(yè)務(wù)不能帶來大的收入，而且也需要一定的人力、物力的專門投入，但是提供小批量的服務(wù)使分銷商能夠及時獲得市場需求信息，也能發(fā)掘潛在的客戶。

（來源：中國新聞出版網(wǎng)/報）