國(guó)有書(shū)刊印刷企業(yè)，*以來(lái)都以承擔(dān)教材印制任務(wù)為主，可以說(shuō)是一種基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的指令性計(jì)劃的生產(chǎn)。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，教材編､印､發(fā)市場(chǎng)的放開(kāi)搞活，教材印制的壟斷逐漸被打破，同時(shí)，印刷行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，政策的放開(kāi)使承接教材生產(chǎn)訂單不再是誰(shuí)一人說(shuō)了算的。競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，導(dǎo)致印刷工價(jià)不斷下降，加上印制所需的原材輔料價(jià)格又隨著市場(chǎng)需求的變化而有所上漲，使得印品的利潤(rùn)不斷減少，原本以教材印制為主的國(guó)有書(shū)刊印刷企業(yè)越來(lái)越感到危機(jī)四伏。為了生存發(fā)展的需要，他們不得不在繼續(xù)做大做強(qiáng)教材主業(yè)的同時(shí)，向外拓展自己的經(jīng)營(yíng)范圍。但是，由于*的帶有計(jì)劃性質(zhì)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，使得這些印刷企業(yè)在進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，面臨著諸多困難和問(wèn)題，如：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中難免會(huì)覺(jué)得力不從心，甚至在與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)時(shí)，被客戶(hù)牽著鼻子走。有時(shí)明知客戶(hù)提出的要求是不合理的，不符合印刷工藝要求，也不敢提出反對(duì)意見(jiàn)，唯恐得罪了客戶(hù)，盲目地追求客戶(hù)滿意度。或者就是反客為主，變自己為客戶(hù)的上帝，還抱有以前那種等著生意自動(dòng)送上門(mén)的心理。同時(shí)也看不起零散小客戶(hù)的零星業(yè)務(wù)，以老大自居。

    隨著現(xiàn)代印刷技術(shù)的日新月異，很多復(fù)雜的印刷新工藝出現(xiàn)，而以教材印制為主的企業(yè)，一般來(lái)講，企業(yè)設(shè)備配置主要是根據(jù)教材印制的需要，無(wú)法滿足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品印制中的一些特殊需求。

    社會(huì)印品往往希望實(shí)現(xiàn)短､平､快，印刷要求又相對(duì)更高。但是如果遇上教材生產(chǎn)的大忙季節(jié)，社會(huì)印品的生產(chǎn)就會(huì)與教材生產(chǎn)發(fā)生沖突。在缺乏應(yīng)對(duì)緊急事件經(jīng)驗(yàn)的情況下往往使得生產(chǎn)秩序被打亂，不但主業(yè)受影響，接來(lái)的業(yè)務(wù)也無(wú)法按時(shí)按質(zhì)完成。

    經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)各級(jí)調(diào)度尤其是總調(diào)度的業(yè)務(wù)技能提出了更高的要求，考驗(yàn)著各級(jí)調(diào)度的綜合技能，但現(xiàn)狀往往不能令人滿意。

    企業(yè)內(nèi)部各級(jí)間缺少較好的溝通協(xié)作精神，造成物力､財(cái)力浪費(fèi)的同時(shí)往往影響客戶(hù)的滿意度。市場(chǎng)運(yùn)作對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊，考驗(yàn)著企業(yè)“管理”。

    企業(yè)宣傳力度不夠，度不高，較難形成社會(huì)客戶(hù)群體。

    面對(duì)以上問(wèn)題時(shí)，是望而卻步，還是勇往直前，毫無(wú)疑問(wèn)只能選擇后者。但是面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們也不能蠻打蠻干，而應(yīng)該針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況，制定相應(yīng)方式。在此，筆者就想談?wù)勛约旱囊恍┫敕ā?

    1、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，適當(dāng)招收專(zhuān)業(yè)人才

    加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)教育，培養(yǎng)既愛(ài)企業(yè)又愛(ài)崗的營(yíng)銷(xiāo)人才，即以企業(yè)利益為重，不斷提高自身綜合素質(zhì)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，把企業(yè)推向市場(chǎng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員是客戶(hù)與企業(yè)之間的橋梁和紐帶。既是企業(yè)的“發(fā)報(bào)員”，又是企業(yè)的“接報(bào)員”。雖然看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單地一發(fā)一接的過(guò)程，其實(shí)是較為復(fù)雜的，它對(duì)我們經(jīng)營(yíng)人員的業(yè)務(wù)能力､溝通能力和表達(dá)能力等都是一大考驗(yàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)本企業(yè)情況有一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)和了解，并掌握一定的溝通技巧。尤其對(duì)于客戶(hù)對(duì)企業(yè)情況不了解或是不十分了解的情況下，經(jīng)營(yíng)人員的介紹就顯得尤為重要，往往會(huì)直接影響到客戶(hù)的終選擇。另外，企業(yè)還需要適當(dāng)?shù)膹耐庹惺沼袪I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人員為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍增添新鮮血液，靠有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，來(lái)影響和推動(dòng)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員提高營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

    2、強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)制度的執(zhí)行力

    要知道，沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。一個(gè)企業(yè)發(fā)展的好壞，制度的執(zhí)行力是關(guān)鍵。有制度不執(zhí)行，再好的制度都形同虛設(shè)。打鐵還需自身硬，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大風(fēng)大浪如果沒(méi)有強(qiáng)健的體魄，就算有再好的經(jīng)營(yíng)手段也沒(méi)用。以前可以睜一眼閉一眼的事，以后不一定能行得通。同時(shí)，要將企業(yè)管理制度進(jìn)行細(xì)化，力爭(zhēng)做到每一道工藝都有制度在約束，使整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程有條不紊。

    3、根據(jù)社會(huì)印品的特點(diǎn)，改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)備更新

    客戶(hù)往往在對(duì)印品質(zhì)量要求較高的同時(shí)，又希望在很短的時(shí)間里收貨。這就迫使我們?cè)诮拥接唵我院蠹纫闯绦蛴植荒馨床烤桶嗟倪M(jìn)行生產(chǎn)，也就是說(shuō)，該進(jìn)行的步驟不能省，但是每個(gè)中間環(huán)節(jié)所需時(shí)間都必須縮短，以保證印刷､裝訂､檢驗(yàn)的時(shí)間。大家都知道，以教材印制為主的印刷企業(yè)每年春､秋兩季為忙，在這個(gè)時(shí)候，所接來(lái)的社會(huì)印品與教材生產(chǎn)就會(huì)不可避免地發(fā)生沖突，怎么辦，不接不行，接了又不好安排，這就需要生產(chǎn)調(diào)度充分發(fā)揮其作用，根據(jù)設(shè)備的不同特點(diǎn)以及該設(shè)備目前所承擔(dān)的印制任務(wù)來(lái)科學(xué)合理調(diào)度?，F(xiàn)在的印刷設(shè)備能實(shí)現(xiàn)人們很多原本不敢想的愿望，比如局部“覆膜”，但是以教材為主的印刷企業(yè)的設(shè)備*以來(lái)都是根據(jù)教材印制要求置備，而教材的印制一般不需要那么高而復(fù)雜的工藝。所以教材印制企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，設(shè)備問(wèn)題也會(huì)成為一大阻礙，這就需要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員將客戶(hù)們的印制需求整理成文，同時(shí)企業(yè)設(shè)備管理人員也要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)一系列準(zhǔn)備工作后，根據(jù)掌握的情況適當(dāng)?shù)靥碇眯略O(shè)備，以滿足新工藝的新要求。

    4、建立科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效制度

    要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，除了加強(qiáng)思想道德教育外，還應(yīng)該建立相應(yīng)的考核制度，將經(jīng)營(yíng)人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤，以提成的方式支付營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬，力求刺激員工的積極性。

    印刷企業(yè)要成功開(kāi)拓市場(chǎng)，提高自己的經(jīng)濟(jì)效益，要做的工作還很多。

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